10月21日に、ドコモの「エコノミーMVNO」がスタートした。第1弾として、ドコモショップで取り扱われているのが、NTTコミュニケーションズの展開するMVNOのOCN モバイル ONEだ。
この取り組みにより、ユーザーがドコモショップに行くだけで、ドコモ回線と同じようにOCN モバイル ONEを契約できるようになった。APNの設定などのサポートをドコモショップ側で行う上に、アカウントを連携させると通信料に応じたdポイントをためることもできる。あくまでドコモとは別会社と契約しているが、ユーザーにとってはドコモ回線と近い使い勝手で使えるというのがエコノミーMVNOの意義だ。
エコノミーMVNOの開始に合わせ、OCN モバイル ONEは500MBで550円（税込み、以下同）の料金プランを新設した。月に10分までの無料通話がつくのも、他のプランにはない特徴だ。OCN モバイル ONEは、他社に先駆け「音声接続」を導入しており、通常の音声通話料も30秒11円と安い。通話が中心のユーザーにはうれしい料金プランといえる。その他の料金プランもエコノミーMVNOとしてドコモショップで契約することはできるが、この取り組みでターゲットにするユーザー層に合わせ、あえて新プランを作ったという。
エコノミーMVNO参入に合わせ、500MB／月コースを新設した一方で、OCN モバイル ONEはシェア2位を誇るMVNOで、規模としてはIIJmioに次ぐ大きさだ。そんな大規模なMVNOが、エコノミーMVNOとしてドコモショップで販売されるメリットはどこにあるのか。500MBプランを導入した目的とともに、OCN モバイル ONEがエコノミーMVNOに参画した経緯や狙いを聞いた。インタビューには、NTTレゾナントのパーソナルサービス事業部 ND部門 担当部長の植本直樹氏が答えた。
3Gケータイからの乗り換え候補として訴求できる
―― OCN モバイル ONEは、シェア上位のMVNOです。なぜ、ドコモのエコノミーMVNOに参加することになったのでしょうか。経緯を教えてください。
植本氏 OCN モバイル ONEとしてお客さま接点を拡大する中で、リアル店舗を持ちたいということは、ずっと検討の俎上（そじょう）に上がっていました。これは何年も前からです。ただ、MVNOはやはり薄利で、構造的に実店舗を持つのは現実的ではない。ある程度割り切って量販店とパートナーシップを結んで売っていただいていましたが、3月ぐらいに、ドコモから一次MVNOに対してエコノミーMVNOへのお誘いのような文書が届きました。
文書には、エコノミーMVNOとはこれこれこういうものでという概念や、ドコモショップで取り扱うこと、後は条件的なものが書かれていました。条件にはdアカウント連携やdポイント連携などがあり、それをクリアできるかどうかを議論してきました。ドコモショップは全国をカバーしていますが、これは自前だとできなかったものです。仕組みを作る負荷は大きかったのですが、接点がなかった方々にリーチするチャンスとして、前向きに進めてきました。
4月に新料金を出しましたが、今はキャリア（MNO）も含めてとんでもない料金競争になっています。MVNOとしての生存領域が狭くなり、「1000円以下でないとキャリアを選ぶ」というほどに（競争が激しく）なっています。そんな中で、MVNOとしてニーズがあるのは、端的に言えば3Gをまだ使っている方、端末で言えばガラケー（フィーチャーフォン）の方です。この中には、1000円ちょっとで使っている方がたくさんいます。ドコモ、au、ソフトバンクともにまだ停波はしていませんが、いずれはその方たちもガラケーを使い続けられなくなります。乗り換え先の候補として、1000円以下のレンジの料金プランで、通話も訴求できればチャンスはあります。その接点として、ドコモショップがあればチャンスではないかと考え、取り組みを進めてきました。
NTTレゾナント パーソナルサービス事業部 ND部門 担当部長の植本直樹氏アプリ不要で30秒11円の通話料金も強みに
―― なるほど。500MBプランに10分の無料通話がついているのも、そういうターゲットだからということですね。
植本氏 はい。ターゲットとして、3Gを巻き取っていきたいという思いがありました。そのきっかけになるよう、（無料通話を）つけようと判断しました。4月の新料金では、オートプレフィックスも導入して、一般的には30秒22円の通話料が30秒11円になりました。これが想定していたより評判がよかったんです。この部分でOCN モバイル ONEを選んでくれた方がたくさんいました。MVNOの差別化ができない中で、ストロングポイントになっていたのだと思います。これならガラケーから、電話メインの方が移ると判断し、さらに10分の無料通話をつけ、売りを鮮明にしました。
専用アプリを使わずに30秒11円で通話できるようになったことも好評だったという―― 一方で、そのユーザー層はキャリア側も巻き取り用の料金プランを出し、移行を促進しようとしています。そことのバッティングについては、どうお考えでしょうか。
植本氏 確かにドコモは「はじめてスマホプラン」を用意していますし、他キャリアにも同等のものがあります。ただ、調べると、「当初2年間」というくくりがあります。キャンペーンとしての期間が定められていて、それが終わると料金レンジが上がってしまう。そこが1つの壁になります。ずっと同じ料金のままというのは差別化になるので、一定のすみ分けができると思います。（OCN モバイル ONEなら）セット割や家族割などをつけず、シンプルに回線だけで使っていただけます。
この「何とか割」というのが結構難しい。いろいろ調べればその料金になることは分かりますが、一般の方には難しいのだと思います。今は980円でも、2年後にいくらになるか分からないというのも、怖いのではないでしょうか。
―― 金額面でも、500MBながら550円で、キャリアのマイグレーション用プランと比べても安いですね。
植本氏 ドコモの卸料金が下がった部分はありますが、限界まで攻めています。
―― ここに10分の無料通話をつけるというのはかなり大変だったと思いますが、いかがでしょうか。
植本氏 （自前の）プレフィックスがあったからこそできたことです。これがなければ、無料通話はつけられませんでした。それができる「OCNでんわ」のプラットフォームをもともと持っていたのは、有利なポイントです。また、細かい話になりますが、OCN モバイル ONEの場合、アプリを全く使う必要がなく、一律で30秒11円になります。これが例えばmineoやIIJmioだと、ドコモ回線だけでなく他社の回線もあるため、一律の料金として（ユーザーに）通知しづらくなります。われわれは幸いドコモ回線だけだったので、自動的に、一律でプレフィックスを付与することができました。
関連記事
ドコモショップでどこまでサポートするのか
―― 確認ですが、ドコモショップでは500MBプラン以外のプランを選んでもいいんですよね？
植本氏 はい。10GBまでのプランを扱っていただいています。
―― 一方で、容量が大きいプランだと、ドコモの「ギガライト」などとバッティングすることもあると思います。結果的に、ユーザーに勧めるのが500MBだけになってしまわないでしょうか。
植本氏 われわれとしては、大きい容量のプランが売れればビジネス的にはおいしいのですが、ドコモの戦略と合致させるにはどういうものがいいのかということあり、われわれのウィル（意思）だけではできません。ただ、ドコモに関しては、ahamoより下の部分が空白地帯になっています。auはUQ mobile、ソフトバンクはY!mobileでカバーできているところなので、10GB以下のプランはドコモと相互補完ができると考えています。
―― MVNOが加わることで、ドコモショップのオペレーションも大きく変わると思います。ここに関しては、どのような協力をしたのでしょうか。
植本氏 OCN モバイル ONEを開通する仕組みを導入しています。そのため、ALADIN（ドコモの顧客情報管理システム）をたたいて開通するものとは全く別の仕組みになります。その方法については、スタッフに説明したり、マニュアルを作ったりしています。負担が大きいと思ったので、ドコモと協議し、申し込み方が分からないときに電話で質問できるスタッフ専用の問い合わせ窓口も作りました。プロセスが大きく違うので、慣れていただき、スムーズに処理できるのが一番だと考えたからです。
―― ショップでは、APN設定までやるとうかがいました。サポートはどこまで対応してもらえるのでしょうか。
植本氏 取りあえず開通までやってお渡しするというオペレーションです。端末はドコモが売っているものなので、故障対応や初期設定は店頭でやっていただく形です。サポートに関していうと、ドコモショップではスマホ教室を開いていますが、エコノミーMVNOの方も対象になります。シニアのお客さまが多いので、そういった機会があるのもドコモと組んだ理由の1つです。ただし、料金プランを変えたいというときには、OCN モバイル ONEのサポートにご連絡いただき、われわれとしてお受けするようになっています。
―― iPhoneの場合は構成プロファイルをショップで入れることになるのでしょうか。
植本氏 そこは今までのOCN モバイル ONEと変わりません。
―― OCN モバイル ONEというと、goo Simsellerでの思い切った端末価格も一部では有名ですが、セット販売は行わないのでしょうか。
植本氏 基本的にはドコモ端末とセットで買っていただく形になり、goo Simsellerとはすみ分けています。これは、ターゲットにしているお客さまが違うからです。goo Simsellerのお客さまはリテラシーが高く、端末に対するこだわりが強い。そこは明確に違います。
―― 一方で、今だとドコモショップで端末を単体で購入することもできるようになりました。エコノミーMVNOがある中で、goo Simsellerのラインアップを縮小していくといったことはないのでしょうか。
植本氏 今のところ、何か決めているようなことはありません。今後、どういうふうにユーザーを獲得できるかを総合的に見て、バランスの判断は必要だと思います。MVNOは決して楽な事業ではないので、方向を決めて集中と選択が必要になります。goo Simsellerは確かにユーザーに認められている部分がありますが、事業法で割引額も一定になり、差別化が難しくなっているのも事実です。どういったチャネルで売っていくかは、今後、考えていかなければなりません。
セット端末を安価に販売しているgoo Simsellergooポイントを完全にdポイントに置き換えた
―― エコノミーMVNOに入るにあたり、dポイントとの連携もスタートしましたが、こちらについてはどのような建て付けになっているのでしょうか。
植本氏 100円で1ポイント付与する仕組みで、今まであったgooポイントを完全にdポイントに置き換えました（関連記事）。ですから、OCN モバイル ONEのポイントを変えただけでなく、OCN光もdポイントになりましたし、gooのサービスも全てdポイントにしています。実は3月にエコノミーMVNOになりませんかというお誘いが来る前から、ポイントプログラムはdポイントがいいのではという検討を始めていました。ポイントプログラムを置き換えるのは結構大変で、エコノミーMVNOでフリービットに先行できたのも、それがあったからではないでしょうか。
gooポイントは終了し、OCNの対象サービスの利用でdポイントがたまるようになった。現在はdアカウントとの連携を記念したキャンペーンを実施している―― 現状だと、ドコモの料金プランとすみ分けができていますが、ドコモ側も料金プランは定期的に刷新しています。もし新料金プランが出たら、OCN モバイル ONE側でも何か対応策を考えるのでしょうか。
植本氏 例えばですが、仮にahamoが低容量の新プランを出すとなれば、エコノミーMVNOと協議があると思っています。ただ、今の時点で明示的に何かがあるわけではないので、そこは分かりません。
―― フリービットも「トーンモバイル for docomo」を出す予定ですが、これについてはどうお考えでしょうか。
植本氏 どういうプランを出してくるのかは、かなり気にしています。仮に500MBプランを出してきたら、ドコモのエコノミーMVNOの中で競争が起こってしまうからです。
―― トーンモバイルは、子どもやシニアといった形でターゲットが明確ですが、他のMVNOがエコノミーMVNOに入ってくる可能性もあります。例えば、IIJmioが加わった場合、OCN モバイル ONEと料金プラン的にも近いので、差別化が難しくなると思います。
植本氏 音声の部分など、OCN モバイル ONEの強みになるところはありますが、確かにIIJは（料金が）近い。仮にそうなった場合、価格競争をするのは難しいので、特徴づけのようなところで何かしらしなければいけないと思います。
関連記事
手数料はそこまで高いとは思っていない
―― 冒頭でリアルな店舗を自前で出すのは難しいというお話がありましたが、ドコモショップへの手数料が割高なのではという指摘もあります。この点についてのご見解をお聞かせください。
植本氏 代理店的な契約を結び、手数料を支払っているのは事実ですが、高いか安いかで言えば、そこまで高いとは思っていません。量販店やパートナーに売っていただくときにも、手数料は払っていたからです。それらと比べると、全国をカバーし、店舗数も多い。ある程度ユーザーのケアまでしていただけることを考えると、手数料が高いとは思いません。先ほどお話ししたように、本当に薄利なので、高いとそもそもこれができませんから（笑）。市価と比べると良心的な設定だと思っています。ただ、安いかというと安くはないですね（笑）。
―― 先ほどのgoo Simsellerの話とも少し重なりますが、ドコモ端末を購入するユーザーに端末割引のようなものを提供することは可能なのでしょうか。
植本氏 ドコモとの協議が必要になるかもしれません。どういう値引きができるかというところまではまだ協議ができていないので、今後の話になります。ただし、回線を売っていただいたときの手数料とは別に、ベースで値引きをした場合、手数料と一緒にお支払いすることになります。事業者側が選択すればできるのかもしれませんが、（エコノミーMVNOが）まだ1社だけなので、分かりません。
販売初日だけで「想定していた以上の手応え」
―― 実際にスタートしてみて、手応えはいかがでしたか。まだサービス開始から1日しかたっていませんが（インタビューはサービス開始翌日に行った）。
植本氏 正直、かなり手応えがあります。1日しかたっていませんが、想定していた以上にユーザーが来ていました。これは、ドコモというか、ドコモショップがすごいということだと思います。今までお付き合いしてきたチャネルとは、パワーが違う印象です。
―― なるほど。大きな宣伝は特にしていないように見えましたが、それでも効果はあったんですね。
植本氏 プロモーションは何かしらの形でしなければいけないと思っています。そうしなければ、ドコモショップでOCN モバイル ONEの契約ができることが伝わりませんからね。それでも、昨日（21日）の段階で一定の方が来ていたということです。
―― そのプロモーションはOCN モバイル ONEとしてということでしょうか。ドコモ側から、何か働きかけるようなことはあるのでしょうか。
植本氏 われわれとして、どこかの段階でやりたいと考えています。（ドコモ側の動きは）正確には分かりませんが、今後、フリービットも入ってくるので、出そろったタイミングでやる可能性はあると思っています。
―― 現時点では、Webや量販店でも販売していますが、エコノミーMVNOに一本化するというようなことはないのでしょうか。
植本氏 現状は（他の販路でも）扱っていただいています。われわれの（販路の）基本は、ビックカメラ、ヨドバシカメラ、ゲオの3社ですが、この3つがカバーしている範囲は（エコノミーMVNOと）全然違う。エコノミーMVNOは量販店の中のドコモ売り場では扱っていないので、かぶることもありません。量販店で契約される方の属性はgoo Simsellerと近く、ドコモショップの属性とは全く違います。
4月の料金改定後は好調、実は機種変更も優遇している
―― ここまではエコノミーMVNOに関連したお話でしたが、次に4月の料金改定以降の動向についてうかがっていければと思います。料金改定後、ユーザーは増えたのでしょうか。
植本氏 4月のタイミングで各社の料金が一斉に変わり、MVNOは激しい市場になりました。ただ、おかげさまで、われわれは純増していて好調です。必ずしも全事業者がそうではない中で、通話料も含めてご評価いただいているのだと思います。調査データを見る限り、苦戦しているところも多いようで、流動性が高くなっているとみています。
―― 純減しているMVNOの場合、ユーザーを獲得できても、それ以上に出ていくユーザーが多いパターンがあります。その意味だと、OCN モバイル ONEはきちんとつなぎ止めができているということですね。
植本氏 はい。解約率が下がっているので、一定のつなぎ止めができているということだと思います。
―― OCN モバイル ONEの場合、goo Simsellerで機種変更に対しての優遇もあります。こういったところが効いているということはありますか。
植本氏 機種変更が優遇されていることがあまり知られていないので、ここはぜひ書いてください（笑）!! 既存のお客さまにも長く使っていただきたいので、できる範囲で精いっぱい還元しています。長く使っていただけるのは需要な要素ですからね。機種変更できないから回線を変えるというのも、健全ではありません。品質面でもストレスなく使えることは大事で、新規獲得だけをやっていると、抜けていく人が多くなり、あまりいいビジネスにはなりません。
goo Simsellerでは現在、機種変更に使える最大6000円の割引クーポンを提供している関連記事
5Gの準備も進めている
―― ネットワーク品質についてはいかがでしょうか。接続料が下がり、料金プラン改定前後で遅くなるMVNOは減っている印象も受けます。
植本氏 帯域の部分はかなり頑張っています。直近のデータを見ても、UQ mobileやY!mobileと変わらないぐらいです。エコノミーMVNO発表会でも「MVNOの品質で大丈夫か？」という質問が出ていましたが、今は明確に品質が上がっていて、昼間でもあまり遅くなりません。ドコモやその他のキャリアを使っていた方にとっては、一定の品質がないとやはり厳しい。そういった方々にも、違和感なく使っていただけるMVNOでありたいと思っています。
理由として大きいのは、やはり接続料の単価が下がってきていることです。下がりきる前から投資はしていましたが、相対的に同じ金額で借りられる帯域が増えました。各社ともそうだと思いますが、その中でも一番をキープしています。
―― コロナ禍でリモートワークが増え、通信が分散したという話も耳にしたことがあります。
植本氏 それもあります。もともと昼間も上限には張り付きませんでしたが、リモートワークが一気に普及して、（トラフィックの）山ができにくくなり、全体的に品質が上がりました。逆に言えば、コロナ禍前は皆さん、勤務中にスマホは触らず、律義にきっちり12時にお昼休みを取っていたということですよね（笑）。夕方混むのも同じで、5時半なり6時ぐらいまで勤めてきっちり帰っていたからです。
―― 今後の展開ですが、現状、OCN モバイル ONEは5Gに対応していません。ご予定はありますか。
植本氏 対応する準備はしていますので、近いうちにしたいと考えています。少しだけ社内での議論や検討は残っていますが、準備は進めています。
取材を終えて：近い料金体系のMVNOが参入したときに強みを出せるか
OCN モバイル ONEがエコノミーMVNOに参画した最大の理由は、ユーザー層の拡大にあった。確かに、500MBプランを契約するフィーチャーフォンのユーザーが、Webや家電量販店でMVNOにMNPするとは考えづらい。その意味で、多くのフィーチャーフォンユーザーを抱えるドコモショップは、優良なチャネルといえる。中容量以下のサブブランドを持たないドコモにとっても、機会損失を防げる。4月の料金改定で10GB以下にプラン数を絞った背景には、こうしたすみ分けを意識した側面があった。
ただ、近い料金体系のMVNOがエコノミーMVNOに参画してきたときに、今の優位性がどこまで維持できるのかは未知数だ。OCN モバイル ONEは今後、ドコモの完全子会社になるNTTレゾナントに移管される予定だが、今の仕組みでは子会社としての強みも生かせない。ドコモが特定の1社を優遇できないためだ。ここで生き残るには、OCN モバイル ONEとしての色をより濃く出していく特徴づけが必要になりそうだ。
関連記事
関連リンク
からの記事と詳細 ( OCN モバイル ONEがドコモの「エコノミーMVNO」に参入し、500MBプランを提供する狙いは？：MVNOに聞く（1/4 ページ） - - ITmedia )
https://ift.tt/3GrWQi3
No comments:
Post a Comment