接続料の低減や音声通話卸の値下げを受け、MVNO各社が新料金プランを打ち出す中、ソニーネットワークコミュニケーションズのnuroモバイルも、大胆な策を打ち出してきた。新料金プランの「バリュープラス」がそれだ。同社は、新料金プランでデータ容量8GB以下のユーザーにターゲットを絞り、低価格を実現。音声通話付きの3GBプランはわずか792円（税込み、以下同）と、他のMVNO以上にリーズナブルな価格で勝負をかけている。
4月から提供しているnuroモバイルの新料金プラン「バリュープラス」5GBと8GBのプランには、「Gigaプラス」という仕組みも用意。これは、3カ月間使うとデータ容量がそれぞれ3GB、6GBプレゼントされるサービスで、有効期間は3カ月間。いつ使うかはユーザーの自由だが、1カ月ごとにならすと、5GBプランは6GBに、8GBプランは10GBになる計算だ。Gigaプラスのデータ容量を加味すると、さらにnuroモバイルのお得さが際立つ。
一方で、もともとの比率が低かった中容量以上のデータ容量は提供されず、現時点では音声通話定額も10分までで、プレフィックス番号を付与する「nuroでんわ」というアプリが必要になる。5Gにも未対応だ。また、同社はXperiaでおなじみのソニーの傘下だが、端末のラインアップがやや寂しい印象を受ける。こうした課題をnuroモバイルはどう捉えているのか。バリュープラス開始後の動向とともに今後の戦略を、同社に聞いた。
インタビューには、同社のMVNO事業を率いるMVNO事業室長の神山明己氏と、同室サービス設計課課長の亀井健男氏、同室セールス&マーケティング課課長の田中直樹氏が答えている。
MVNO事業を率いるMVNO事業室長の神山明己氏ほとんどのユーザーが10GB以下で通信している
―― バリュープラスの発表と前後して、他社も料金値下げを発表していますが、金額を見ると、nuroモバイルより安い会社はほとんどありません。一方で、プランが3つになり、データ容量の多いユーザーの選択肢もなくなりました。なぜ今のような形になったのかを教えてください。
神山氏 判断基準は2つありました。1つは総務省が発表した加入しているプランと実際のデータ通信量に乖離（かいり）があるというデータです。8GB以下の方が全体の約75％という状態で、ほとんどの方が10GB以下で通信しているというのが見えてきました。もう1つは、弊社の旧プランのお客さまの実態で、99％が10GB以内に収まっていました。MVNOとしてお客さまにご評価いただけるプラン構成がいいのではないかと判断し、今回は3GB、5GB、8GBという3つになっています。
価格に関しては、かなりアグレッシブな設定になっているのは事実です。将来的な卸値の低減が見えてきているので、われわれとして、より早くお客さまに還元できる形で料金プランを設定しました。その分、お客さまにご評価いただき、数をご利用いただかないと厳しくなります。ここはきっちりご評価いただき、ご利用いただければと考えています。
nuroモバイルでは通信量が10GBのユーザーが大半を占める―― あまり他社が追随しているようなこともありません。これは想定内だったのでしょうか。
神山氏 あの時点で、あれ以上安くはならないだろうと踏んで料金を設定しています。以前から、料金プランとは別にキャンペーンの料金がありましたが、キャンペーンを分析すると実態の料金が見えてきます。それを踏まえた値付けをしていますが、各社とも、今はギリギリの線で値段を設定していると思います。
―― そんなバリュープラスですが、実際に始まってみていかがでしたか。
神山氏 おかげ様で、非常に高くご評価いただいています。前期比で、例えば5月だと4倍ぐらいのお申し込みをいただいています。もともとの実力値が小さかったというのはありますが（笑）。トリプルキャリア開始後に取材していただいたときには120数％というお話をしていましたが、そのときとは規模が違います。反響はすごく大きいですね。
―― MVNO各社とも、新料金プランで獲得が増えているというお話ですが、中には同時に流出も大きくなり、トータルで純減している会社もあります。nuroモバイルはいかがでしょう。
神山氏 やはり3月、4月は各社から新料金プランが出ましたし、私どものお客さまの中で10GB以上の料金プランを使われている方もいますので、他社への移動はあります。そうは言いつつも、加入の方が多く、プラスになっています。流出も今は落ち着いてきています。解約率を具体的な数字でお話しすることはできませんが、このプランに関しては良化しています。今の段階では、長く使っていただけるプランになると思っています。
Gigaプラスが継続利用のモチベーションアップに
―― 長く使うという意味では、Gigaプラスは最低3カ月間の契約が必要になるので、解約抑止効果があるのではないでしょうか。
神山氏 Gigaプラスは、3カ月ごとにギガ（データ容量）がプレゼントされます。継続して使うモチベーションにはなると思います。
5GBと8GBプランの契約者に対し、3カ月ごとにデータ容量をプレゼントする「Gigaプラス」―― 単純に容量を上乗せするのではなく、この仕組みになった理由もそこでしょうか。
亀井氏 継続利用のモチベーションになるというのは1つあります。加入する際には、どこの会社もキャッシュバックをしていますが、継続利用の特典はなかなかありません。このタイミングで、解約金での縛りもなしにしているので、継続して利用するためのモチベーションにしてほしいと考えています。
もう1つは、コロナ禍でお客さまの使い方が変わってきているということがあります。われわれ自身もそうですが、毎日出社する状況ではなくなり、時には出社するとなると、使うときには使うが、使わないときには使わない。状況に応じて、通信量が変わってきます。Gigaプラスなら、3カ月に1回付与されるので、まとめて使ってもいいですし、1カ月ごとにならして使ってもいい。お客さまに応じた使い分けができる仕組みとして導入しました。
MVNO事業室サービス設計課課長の亀井健男氏神山氏 今、Twitterでキャンペーンをやっています。5GB、8GBにGigaプラスがあるということを説明して、もらった月にすぐ使うか、少しずつ使うかを聞き、お客さまのニーズを確認しているところです。Gigaプラスのデータ量は7月に初めて付与することになるので、実際にどんな使われ方をするのかは、後々、アンケート調査もしながら評価していきたいと考えています。使われ方で、この機能は生かされていくもので、ギガが余っている方に比べると、効率もよくなるのではないでしょうか。
―― ちなみに、3GBのプランにはGigaプラスがありません。これはなぜでしょうか。
亀井氏 内部では議論しました。バリュープラスというプランに関しては、価格を努力できる範囲の限界まで下げています。3GBのプランは、3GBあれば十分という方に向け、最低料金で提供するためにあえて付けないことにしました。
神山氏 実際、まずは使ってみたいというお客さまもいます。MNP転出手数料も無料で、違約金も取らない。気軽に使えるので、3GBはシンプルに料金が安いという理由で導入していただけます。その後に、使い勝手のいい5GB、8GBに変えていただくことも狙っていきます。結果として、ARPUも上がる形になります。
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意外と少ない？ 当初は1割のユーザーのみがプラン変更
―― 新規獲得の話はありましたが、プラン変更も順調でしょうか。
田中氏 プラン変更の受付はサービス開始から少し遅れて導入していますが、当初は約1割の方が変更しました。今のバリュープラスは、そういったお客さまからもご評価いただいています。
―― あの金額で9割が変えなかったのが、逆に驚きです。
神山氏 Webサイトで告知はしていますし、マイページでも簡単にプラン変更できます。決して引き留めをしているわけではないのですが、お客さまが今の使い勝手に満足しているのかもしれませんし、単純に一般的な知名度が低いのかもしれません。プロモーション自体はしていますが、既存のお客さまも新規のお客さまも、まだまだ気づいていない方がいるということだと思います。
旧プランから大幅に安くなるが、移行するユーザーはまだ多くないようだ―― 御社にとってはAPRUが上がるので、おいしいような気はしますが（笑）。
神山氏 事業計画は、既存のお客さまが移行することを前提に書いています。あえて既存プランに留める施策を打っているわけではないのですが……。
田中氏 既存のお客さまが料金的なところを意識しておらず、既に安いと感じている方が多いのかもしれません。どちらかと言うと、そういったことに敏感な方から、まずプラン変更をしているようです。
神山氏 MVNOを選んでいる方は、今までのキャリアより安い値段で提供されていたことに魅力を感じています。それが評価され、継続しているということもあるかと思います。
MVNO事業室 セールス&マーケティング課課長の田中直樹氏―― 自動移行を入れればいいような気もしましたが、なぜそれがないのでしょうか。
神山氏 容量が新旧で違っているからです。また、旧プランの特徴の1つにギガの前借りがありましたが、バリュープラスにはそれがありません。前借りが便利なので既存のプランを使っている方もいます。サービスの中身が変わり、前借りをしたい方にとっては、ある意味で劣化になってしまので、あくまでお客さまの選択制にしています。
3GBプランが最も人気 8GB以上のプランをどうするかは検討中
―― 3つのプランの中で、人気が高いのはどれになりますか。
神山氏 多いのは3GBです。もともと3GB帯はMVNO中でも一番パイが大きく、マーケットが大きいのは事実です。ただし、以前のプランと比べて金額が安くなっていることもあり、5GBプランも数が出ています。先ほどお話ししたように、全体的に4倍ぐらい新規契約者数が増えているので、（比率ではなく）数で言えばどのプランも増えています。
―― 1000円ちょっとで8GB、3カ月待てば10GBになるということもあり、8GBプランがもっと人気が出ると思っていました。
神山氏 正直8GBがこれだけ安くなれば、他の会社からもっとお客さまが流入してくるのではと思っていましたが、ちょっと違うようです。ここまでの容量になると、（ahamoなどの）20GB帯のプランが目に入ってしまうのかもしれません。われわれとしてもマーケットを見据え、8GB以上のプランをどうするかはまさに今、検討しているところです。
―― Gigaプラスの仕組みがあまり理解されていないということはないでしょうか。月ごとにならせば4GBプラン、10GBプランになりますが、パッと見で容量が少なく見えてしまうのが弱点のような気もしていました。
神山氏 先ほど申し上げたように、7月に初めてお客さまにプレゼントされるので、反響は確認していきたいと思っています（※取材は6月に実施）。プロモーションという観点では、おかげ様で全部のプランが安いので、料金の安さに注目されているところは確かにあります。まだまだ認知が足りないということもあり、先ほどお話ししたTwitterの施策のようなものも入れています。
気軽に試してほしいので、違約金はあえて0円に
―― 他社にもありますが、nuroモバイルは繰り越しやユーザー同士でパケットを分け合える仕組みを導入したのが、比較的早かったと思います。こうした特徴も継続されていますが、いかがでしょうか。
神山氏 繰り越されたデータがどのぐらい使われているかといったデータの公表は差し控えておきますが、当たり前のものを当たり前のように使える仕組みとして好評です。パケットギフトは、家族間でパケットをシェアできる仕組みですが、家族だけでなく、恋人同士でもOKにしてあります。それにトリプルキャリアが当たり前のように付いているのがバリュープラスの強みです。料金は安く、ベーシックな機能は当たり前のようにある。解約やMNP転出料が0円ということもあり、気軽に使えるところは評価をいただいています。
―― 違約金の件ですが、ガイドライン上は0円にしなくてもいいと思います。あえて0円にしたのでしょうか。
神山氏 あえてお金を取る選択肢も検討しましたが、これだけいいプランなので、まずは気軽に試していただきたい。使っていただくことを、第一優先にしました。結果的にプランの解約率は低く、継続率が高いのはよかったと思っています。違約金として1000円いただけるのは（会社にとっては）いいのかもしれませんが、お試しする気持ちが減ってしまいますからね。不満があればすぐに出ていける方が、チャレンジはしやすいと思っています。
―― 接続料が大きく変わる中での料金体系変更だと思いますが、通信品質とのバランスも変化したのでしょうか。
神山氏 料金と品質はバランスだと思っています。極端に言えば、品質に振れば料金が高くなりますし、料金に振れば品質が悪くなります。ただし、安かろう、悪かろうでは、継続的にご利用いただけなくなってしまう懸念があります。一定数のお客さまが満足いただける品質を確保しながら、料金とのバランスをうまく取っているのが現状です。また、私どもにはIoTサービスなど、モバイルを使った別のソリューションもあり、トラフィックを分散できる環境があります。
SNSなどでのご評価を見ていただければ分かると思いますが、品質に関するネガティブなコメントは少ない。そこはわれわれも見ていて、チューニングがうまくいっていると思っています。結果的に、それも継続していただけている理由の1つになっているのではないでしょうか。
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音声の自動プレフィックスは導入予定
―― 新料金プランも、音声オプションはそのままでした。自動プレフィックスの提供についてはいかがでしょうか。
亀井氏 他社で今、提供しているのはOCN モバイル ONEだけで、さらに具体的に言うとドコモ回線だけだと思います。私どもにも話は来ているので、鋭意検討中です。後れを取らないタイミングで導入したいと考えています。
―― トリプルキャリアですが、auやソフトバンク回線はどうなるのでしょうか。
亀井氏 現時点で明確な案内があるのはドコモだけで、au、ソフトバンクからも案内があれば取り入れていきたいと思っています。
―― ということは、提供するとしたら、まずドコモ回線からという形になりそうですね。
亀井氏 そうなります。
神山氏 本当はいつやるかをここで言いたいのですが、まだ詰め切れていないのが現状です。
―― 自動プレフィックス付与と並んで、音声定額のメニューを増やすことはお考えでしょうか。完全定額はいかがでしょうか。
神山氏 現状では10分定額を提供していますが、その他のプランも検討しています。ただし、完全定額を今すぐやるかどうかは、明言できる状況ではありません。
―― 10分定額の利用状況はいかがですか。
神山氏 音声通話を使われるお客さまの中で、電話を中心に使われている方にはいいオプションだと思います。ただ、自動プレフィックスは定額という切り口だけではなく、使い勝手がよくなる部分に期待されているところもあります。使い勝手がよくなることに関しては、前向きに検討しています。
端末は在庫切れを起こさないオペレーションが課題
―― ここまで3プランとしてお話を進めてきましたが、もう1つ「お試しプラン」があります。プレスリリースの表にも載っていませんでしたが、これはなぜでしょうか。
神山氏 お試しプランは、旧プランのプランが1つ残る形になっていて、音声プランがありません。本当にデータを少ししか使わない方が、継続して申し込まれている感じです。
―― 音声を付けて、音声利用に特化したプランにすることもできたと思いますが、なぜそれをしなかったのでしょうか。
神山氏 新プランが安いので、ここに音声を付けても……というのがあります。もともとは音声付きで1000円という値段が付いていたので、今の3GBプランより高くなってしまう。残しておくのは意味がないということで、データを低速に使いたい方に向けて継続していくことにしました。ニーズは一定数あります。
―― 発表会でも指摘されていましたが、端末のラインアップが寂しいような気がします。ここを拡充していくご予定はありますか。
神山氏 分かりやすいのはXperiaだと思いますが、これは前回もSIMフリー端末が出たときには積極的に販売しました。今後も計画が出てくれば、取り扱っていきます。おっしゃるように、ラインアップ的に新しいものがなかったり、在庫切れが起こったりしているので、この部分に関しても在庫切れを減らせるようなオペレーションができないかを検討しています。
亀井氏 申し込みが4倍ぐらい増えていることもあり、なかなか端末の在庫のコントロールが難しいという事情もあります。ここは、トライ＆エラーでやっていて、まだ在庫切れを起こしている日もありますが、オペレーションは改善しているところです。
―― ソニーには、リアルな店舗のソニーストアもありますが、ここと連携するということはないのでしょうか。
田中氏 今はオンラインが中心で、ご契約されている方もほぼオンラインです。店頭でお手続きいただくようなことも考えとしてはありますが、店頭オペレーションだと説明義務も多く、そこを完全に配備するより、オンラインで契約できた方がいいということでこのような形になっています。
神山氏 オペレーションの人手がかかるというのは、コストがかかるということです。結果として、お客さま還元のある競争力の高いプランが作りづらくなります。基本的には、オンラインでやっていく方が、よりお得なプランを提供できることになります。
―― ahamoやpovo、LINEMOでオンラインに注目が集まったのは、nuroモバイルにとってもプラスになったのでしょうか。
神山氏 オンライン契約をハードルに感じるお客さまは、確かに多かったですね。特にMNOと契約している方は、ショップに行くのが当たり前になっていましたが、オンラインでしか契約できないプランがあるとなれば、それが当たり前になります。オンライン同士で比較することになれば、われわれも検討の俎上（そじょう）に載ります。これはある意味でチャンスだと捉えています。
ソフトバンク回線で使い放題のプランも提供
―― 新プランとは別に、Wi-Fiルーター用の使い放題プランを提供されています。これはどういった経緯で導入したのでしょうか。
亀井氏 4月のタイミングで使い放題に変えましたが、プラン自体は1月から提供しています。コロナ禍で、テレワークの需要が増えてきているからで、そこに向けて提供しています。
―― 再販のSIMカードを使って大容量プランや使い放題のプランを提供する会社もありますが、仕組みは同じでしょうか。
神山氏 いえ。われわれのサービスは、再販やクラウドSIMを使ったものではありません。MVNOとして、われわれが品質まで管理している回線になります。
―― ソフトバンクだけだったので、再販かと思っていました。
神山氏 ソフトバンクの卸値が一番安くなったことがあります。大容量プランは、われわれにとってトライアルでした。20GBやそれ以上の大容量に、一定数のパイがあることは間違いありません。そこに対して、トラフィックコントロールがうまくできるのかどうか。実験しているわけではありませんが、提供しながらお客さまの使い方を分析し、コントロールをかけることを今やっています。コロナ禍がポストコロナになったとき、もう少し外に出る機会が増えると、データ容量が増えることも考えられます。そのときのために、今からやっているということです。
5Gの提供も検討している
―― nuroモバイルでは、現状5Gが提供されていません。MVNOの中でも徐々に5Gに対応する会社が増えている中、ここについてはどうお考えでしょうか。
亀井氏 mineoが12月に、6月からはIIJmioもサービスを始めていて、各社検討している状況だと思いますが、弊社も検討しています。端末も5G対応のものが増えていますからね。そんなに遅くならないタイミングで、導入したいと考えています。ただ、この段階ではNSA（ノンスタンドアロン）の5Gなので、全てのメリットは出せません。お客さまの状況や環境によって、享受できることとできないことがあります。
―― 5Gの追加料金を取るかどうかは、MVNOによって考え方が分かれています。nuroモバイルはどうでしょうか。
神山氏 難しいですよね。フルの5Gを提供できれば料金も……となりますが、今の5Gだと難しい。そうなったときにお金をいただけるのかどうかは、議論しています。ただ、200円程度のプラスになってしまうと、（もともと安いので）全体に占める比率がかなり高くなってしまいます。期待と現実のギャップがあり、お金を取るのは難しいですね。最終的な結論には至っていませんが、取りづらいとは考えています。
亀井氏 段階的に対応が必要で、NSAは設備を4Gと共有しているので、メリットも一部になってしまいます。これが4Gと5Gで設備が分かれることになれば、高速大容量だけでなく、低遅延や多端末接続などのメリットが出てきます。まずは5Gを低いハードルで使っていただくためには、無償でいいのでは……と、考えているところです。
取材を終えて：旧プランからの移行をどう増やしていくか
値下げに踏み切った同業他社と比べても一段低い料金を打ち出したnuroモバイルだが、そのインパクトは小さくなかったようだ。新規契約者が4倍に増え、流出との差し引きでプラスに転じたのは、新料金プランの導入が功を奏したとみていいだろう。神山氏が語っていたように、上位プランの魅力をきちんと伝えていければ、収益性も高まるはずだ。
一方で、旧プランからの移行比率が低いのは少々気になった。確かにMNOと比べればもともとの料金プランでも十分安いのは事実だが、移行すれば大多数のユーザーの負担額は下がる。顧客満足度の向上を考えると、移行してもらった方がいいだろう。この傾向が続くようであれば、新旧プランの条件の違いをなくして自動移行にするなど、一歩踏み込んだ対応が必要になりそうだ。
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